Если вы хотите быстро развивать свой SaaS-бизнес, вам нужно сосредоточиться на двух вещах: улучшении коэффициента удержания и повышении LTV. Когда вы удерживаете больше клиентов, вам приходится меньше инвестировать в маркетинг или приобретение новых. Аналогично, высокий LTV напрямую влияет на общий доход, генерируемый вашей компанией. Вы можете использовать различные стратегии для улучшения этих двух показателей.
Когортный анализ — это мощный инструмент, который поможет вам улучшить показатель удержания и пожизненную ценность клиента. Выбрав его, вы сможете анализировать поведение клиентов и принимать обоснованные решения. В этой статье мы расскажем вам, как вы можете использовать анализ удержания когорты для улучшения этих двух важнейших показателей.
Когортный анализ для улучшения показателя удержания
Удержание клиентов — это важный показатель для любого бизнеса, поскольку он напрямую влияет на прибыльность и долгосрочный успех. Когортный анализ дает представление о том, как различные группы клиентов удерживаются с течением времени. Он поможет вам определить закономерности и области для улучшения.
Определите точки прекращения удержания
Прежде всего, вам нужно определить, когда клиенты начинают уходить. Вы можете сегментировать клиентов на основе того, когда они были приобретены, чтобы отслеживать их вовлеченность с течением времени. Таким образом, вы можете определить, когда удержание начинает снижаться. Например, вы можете заметить, что значительное количество клиентов прекращает пользоваться вашим сервисом после первого месяца. Это понимание предполагает, что могут быть проблемы с подключением или удобством использования продукта.
Как только вы определите эти точки отсева, вы сможете предпринять конкретные действия для их устранения. Вы можете усовершенствовать процесс онбординга, чтобы гарантировать, что клиенты быстро получат ценность вашего продукта. Аналогичным образом вы можете внедрить персонализированные стратегии коммуникации, чтобы поддерживать вовлеченность клиентов.
Оцените влияние каналов приобретения
Анализ удержания когорт позволяет вам анализировать, как различные каналы привлечения клиентов влияют на показатели удержания. Группируя клиентов на основе того, как они были привлечены, вы можете сравнивать показатели удержания по этим каналам.
Например, вы можете обнаружить, что клиенты, привлеченные через рефералов, имеют более высокий уровень удержания, чем те, которые были привлечены через платную рекламу. Основываясь на этих идеях, вы можете скорректировать свою маркетинговую стратегию, чтобы отдать приоритет каналам, привлекающим клиентов с высоким уровнем удержания. Более того, вы можете адаптировать свои стратегии удержания на основе канала приобретения.
Отслеживайте влияние стратегий удержания
После внедрения стратегий удержания вам необходимо проверить их эффективность. Когортный анализ очень помогает в этом вопросе. Он позволяет вам отслеживать их эффективность с течением времени. Вы можете создавать когорты на основе даты, когда была введена новая стратегия удержания, чтобы отслеживать удержание клиентов, приобретенных в этот период.
Допустим, вы запустили новую программу лояльности в январе и создали когорту клиентов, которые зарегистрировались после введения программы. После этого вы можете сравнить их показатели удержания с теми, кто зарегистрировался ранее. Если удержание улучшается, это означает, что программа лояльности работает.
Когортный анализ для повышения LTV
Пожизненная ценность (LTV) — одна из важнейших метрик SaaS, которая измеряет общий доход, который вы можете получить от клиента на протяжении отношений. Вы можете положиться на когортный анализ, чтобы увеличить LTV за счет улучшения клиентского опыта и максимизации дохода.
Мониторинг дохода на одного клиента с течением времени
Когортный анализ отслеживает доход, полученный различными сегментами с течением времени. Вы можете создавать когорты на основе канала приобретения или даты их первой покупки. Это помогает вам наблюдать, как развиваются их модели расходов. Например, вы можете заметить, что клиенты, которые присоединились в определенном месяце, постоянно тратят больше, чем те, кто присоединился в другом месяце.
Это понимание может направлять ваши стратегии по повышению LTV. Если определенные когорты демонстрируют более высокий LTV, вы можете найти причины этого. Поступая так, вы можете воспроизводить успешные стратегии, чтобы побудить другие когорты также увеличить свои расходы.
Улучшение перекрестных продаж и дополнительных продаж
Кросс-продажи или апсейл — лучший подход к повышению LTV. Вы можете использовать когортный анализ, чтобы найти лучшие возможности для кросс-продаж. Для этого вам нужно внедрить новую стратегию апсейла и создать когорты на основе того, как клиенты реагируют на эти усилия. Это даст вам полезные сведения, которые помогут в совершенствовании ваших стратегий для максимизации дохода.
Оцените влияние программ лояльности
Программы лояльности — популярная стратегия повышения LTV. Когортный анализ — эффективный способ оценки их эффективности. Вам нужно создать когорту клиентов, которые присоединились к вашей программе лояльности. После этого отследите, как со временем меняется их поведение в плане расходов по сравнению с теми, кто не присоединился.
Если когортный анализ показывает, что участники программы лояльности имеют значительно более высокую LTV, вы можете настроить ее так, чтобы сделать ее еще более эффективной.
Baremetrics: лучший инструмент для когортного анализа
Вы можете использовать Baremetrics для проведения когортного анализа. Он поможет вам отслеживать и анализировать более 26 SaaS-показателей для каждой когорты. Предлагаемые им идеи приведут к принятию стратегических решений, помогая вам улучшить уровень удержания и повысить LTV.